Dlaczego niektórzy nigdy nic nie sprzedadzą
wtorek, 16-02-2010, autor: Tomek
Poznając przeróżne techniki perswazji i stosując je w praktyce możesz zauważyć ich wpływ na poprawę Twojej komunikacji z innymi ludźmi. Warto również poświęcić trochę uwagi na sytuacje, w których możesz nieświadomie sabotować swoje działania.
Może się bowiem okazać, że jedno słowo użyte w nieodpowiednim momencie skieruje czyjąś uwagę w złą stronę i mimo Twoich wysiłków nie uda Ci się nic sprzedać i nikogo do niczego namówić.
Tym słowem jest pierwsze słowo tytułu tego wpisu: dlaczego.
Przyjrzyjmy się bliżej temu, co dzieje się, kiedy używasz tego słowa.
Kierujesz wówczas zapytanie do świadomego umysłu Twojego rozmówcy z prośbą o poszukiwanie logicznych uzasadnień jego decyzji i podejmowanych akcji.
Szczególnie groźne może się to okazać w sytuacji, gdy spotykasz się z odmową. Niewinne ale dlaczego nie? jest wówczas bardzo celnym strzałem do własnej bramki.
Kiedy Twój rozmówca usłyszy takie pytanie, zacznie poszukiwać uzasadnień dla swojego stanowiska (nawet jeżeli było ono wymyślone naprędce aby się Ciebie pozbyć).
Co gorsze, kiedy już znajdzie jakieś uzasadnienie i wypowie je na głos, to jeszcze bardziej się w nim utwierdzi. Ludzie bowiem mają tendencję do konsekwentnego trzymania się wyjawionych publicznie opinii.
W sytuacji odmowy zalecam unikanie tego słowa, możesz wykorzystać wiele technik opisanych na tej stronie, jak na przykład niwelowanie zastrzeżeń przy pomocy słówka ale lub konstrukcji, jakie daje Ci metamodel.
Jak poprawnie wykorzystywać słówko dlaczego?
Możesz z niego śmiało korzystać gdy chcesz, aby ktoś utwierdził się w wypowiedzianej, korzystnej dla Ciebie opinii, na przykład:
- Dlaczego nie chce Pani już współpracować z moją konkurencją?
- Dlaczego nie był Pan zadowolony z usług tamtej firmy?
- Dlaczego nie chcesz się z nim spotykać?
Więcej na temat niuansów języka perswazji:
Zapisz się na mailowe powiadomienia o nowych postach na tym blogu
ciekawe…A jak to się ma do tego,że ludzie kupują emocjonalnie a nie racjonalnie?
Zastanawiając się nad tym dlaczego nie chcą czegoś kupić wywołują w sobie niekorzystne dla sprzedawcy stany emocjonalne, które jeszcze bardziej ich odwodzą od pomysłu kupna produktu. Zadając pytanie „dlaczego” w odpowiedniej sytuacji tak jak na powyższych przykładach, też wywołujemy w ludziach niby logiczne uzasadnienia decyzji korzystnej dla nas ale przede wszystkim stany emocjonalne, które dzięki tym uzasadnieniom odczuwają.
-”Jak pan myśli, czy to dobre rozwiązanie?”
-”Hmm. No tak!”
-”Dlaczego?”
-”Bo pozwoli mi się czuć bezpiecznie i zaoszczędzę kupę kasy!”
albo:
-”Niech Pan mi powie tak swoimi słowami, bo chciałbym mieć pewność że do końca Pan to rozumie, dlaczego jest tak ważne, żeby miał Pan dobrze zabezpieczony dom naszym systemem alarmowym?”
I już znasz kryteria i wartości. A to przecież jest najważniejsze w języku perswazji. W drugim przykładzie też klient bardziej się zastanawia „dlaczego jest tak ważne” a nie „dlaczego akurat z nimi” albo „co jeszcze mi się nie podoba” itd.
Tak naprawdę ludzie zawsze, nawet logicznie podchodząc do zakupu – kupują dzięki stanom emocjonalnym, które chcą osiągnąć/których uniknąć poprzez zakup.
Pozdrawiam ;]
A ja tam kupuję w zależności czy czuję potrzebę zakupienia danego towaru:)